Pasi achizitionare software ERP, introducere
Scriam acum ceva timp legat de subiectul: “Pasi achizitionare software ERP”…
Dl Ovidiu Creanga de la NextPoint a binevoit sa ne expuna cateva idei referitoare la acest proces
Tendinta de maturizare a economiei romanesti este, cum altfel, evidenta si in ceea ce priveste piata ERP. Daca in urma cu nu mai mult de 2-3 ani situatiile in care „prospectul” sau „suspectul” , adicatelea acel personaj interesat, in cazul nostru, de achizitia unei solutii integrate de gestiune informatica, facea confuzii majore intre aplicatiile informatice destinate segmentului de afaceri, acum lucrurile stau diferit. Acum stie mult mai clar ce vrea.Cu putin timp in urma doar marile multinationale isi permiteau sa contracteze consultanti care sa gestioneze fluxul de achizitie si implementare al unei atare solutii. Acum tot mai multe firme cu cifre de afaceri de pana la 50 Milioane Euro, cu patronat roman, chiar nescolit pe la MBA, abordeaza profesional acest proces de achizitie. Asta nu inseamna ca solutia achizitionata va fi mai ieftina sau ca lucrurile vor fi mai simple pentru viitorul beneficiar al solutiei, oricare ar fi ea sa fie. Singurul lucru cu adevarat important care se intampla tine de control si riscuri – in acest mod scade consistent riscul de fi achizitionat ceva uneori aproape inutil. Am intalnit un director extrem de nefericit care avea nevoie de un ERP care sa „stie” sa gestioneze procese de productie dar platise unul specializat in distributie, mai exact in cea de farmaceutice, si exemple ar mai fi .
In manualele interne destinate departamentului de vanzari al tuturor producatorilor mari de asemenea solutii exista descris foarte acurat ciclul de vanzare, scopul fiind nu doar acela de a creste volumul vanzarilor si de a scurta ciclul de vanzare ci si de a reduce riscul unui esec al implementarii. Esecurile nu fac bine la imagine, iar pentru termen mediu si lung atitudinea de „point and shoot” este mai mult decat dezastruoasa, lucru pe care managerii il stiu, insa au si ei in spate presiunea cifrelor – „target”, „pipeline”. De aceea ciclul de vanzare se vrea sa fie cat mai scurt de catre vanzatori si, cand se reuseste aceasta sarind etape, se intampla „intamplari” ca cea descrisa mai sus.
Etapele nu sunt nici teribil de multe si nici teribil de greu de inteles si strabatut si, chiar daca SAP le numeste altfel decat Microsoft Dynamics AX, Baan etc, ele sunt in esenta aceleasi. De fapt sunt cam aceleasi cu cele ale constructiei unei case sau achizitiei unui autoturism. Intai apare o problema:
Mai nou intarzii la servici pentru ca dimineata ma bat pentru unica baie eu, sotia, fiica-mea si soacra-mea (care s-a mutat cu mine in garsoniera cumparata pe cand eram burlac pentru a avea grija de copil), sunt permanent iritat de soacra, copil, sotie, vecinii de la opt care asculta manele la doua noaptea.
Am semnat un contract important cu un distribuitor si trebuie sa produc de 10 ori mai mult ca pana acum, mai trebuie sa respect o serie de termene de livrare foarte stricte, conditii legate de managementul calitatii, de trasabilitate etc. Daca nu rezolv toate astea pierd contractul, ma mai aleg si cu penalitati.
Sunt doar exemple imaginare, nu difera insa de realitate.
In afaceri, indiferent de stadiul in care se afla compania, de ce si cate solutii informatice foloseste, intai apare o problema abia apoi nevoia unei solutii. De aceea oamenii de vanzari sunt antrenati sa gaseasca probleme, daca ele exista, aleg cateva specifice, acele care determina anumite nevoi care pot fi solutionate de aplicatia vanduta. Se pierd mai mult sau mai putin intentionat din vedere acele problema pe care solutia propusa nu poate sa le rezolve. Din acest motiv urmatoarea etapa, de identificare a nevoilor, e de preferat pentru „prospect” sa fie complet in mainile sale. Aceasta este o etapa de diagnostic, in cadrul careia se identifica procesele de business (acum pot fi optimizate daca se impune, lucru pe care analistul din partea implementatorului nu il va face, nefiind in interesul sau). La aceasta etapa, ca sub-etape si “livrabile” ar fi: Gap/Fit Analysis, Gap Resolutions, Description of Interfaces.
Legat de subiect, pregatim o surpriza…
Related posts:
