De fapt la intrebarea daca ati cumparat online, 27% erau femei si restu erau barbati…
So evident femeile fac mai mult shopping decat barbatii, dar bineinteles ca le plac magazinele, sa se plimbe, probeze, comentarii, evaluari…
Mai multe detalii si rezultate interesante pe pagina ANRCTI
Se desfasoara RoNewMedia la Marriot… Nu ajung, I’m pretty ill… Sper sa imi revin in 2 ore sa ajung la meetingul stabilit.
Relatari la cald by Scarlatescu si live blogging pe blogul lui Comanescu.
Astept sa apara pe piata mini-inspironul de la dell…
Din agenda de azi: consultanta, meeting, mai spre seara vand, iar dupa aia bem aldamashu…
Cu o intarziere continui discutia legata de pasii pentru achizitionarea unui software ERP,impreuna cu Ovidiu Creanga – License Compliance Manager South East Europe la Autodesk si Managing Partner la Next Point
Daca ati ratat: preambul si introducere.
Despre achizitionarea unei solutii software ERP
Am revenit, drept cu intarzierea cauzata de un concediu ieftin pe litoralul romanesc… E chiar adevarat ce spun, dar nu asta e subiectul despre care vreau sa vorbesc ci – “Achizitionarea unui ERP”.
Ramasesem la “livrabilele” primei etape, care ar fi: Gap/Fit Analysis, Gap Resolutions, Description of Interfaces. Dar, ca sa nu ma indepartez de comparatia initiala – constructia unei case si sa nu sarim ceva important, hai sa haidem la a vedea ce trebuie inainte de implementarea efectiva = constructia casei.
Adicatelea sa definim proiectul plecand de la necesitati: Ce anume vreau eu?
1. Sa dorm linistit – deci:
),2. Sa lucrez uneori de acasa – asadar:
Dupa ce le pun pe toate pe hartie am o lista cu ceea ce vreau, acum urmeaza sa dau mai multe detalii despre fiecare in parte:
1. Dormitorul pentru mine:
Nu cred ca are rost sa mai continui, sa inteles ideea de pana acum, inclusiv faptul ca pentru mine e foarte important dormitorul meu – petrec putin acasa si o fac mai mult pentru a ma odihni, uneori si pentru a munci cate ceva in biroul meu, deci si el e important. Nu ma intereseaza bucataria care insa e importanta pentru sotie, la fel si debaraua, spalatoria etc.
In cazul unei companii care isi doreste un ERP (onest vorbind, de cele mai multe ori nu isi doreste decat o solutie cat mai simpla pentru o serie de probleme, Account Manager-ul va numi solutia respectiva ERP, PLM, CRM, BI, etc) va invit sa inlocuiti persoana mea cu cea a patronului.
Inseamna ca va voi sa stie cat mai usor si clar cati bani investeste sau castiga (P&L), cum poate micsora prima parte si mari a doua, vrea sa stie totul in timp real, pana la ultimul banut. Directorul de productie va voi sa stie cate borcane cu magiun mai are in debara si daca ii ajung sa umple clatitele de a doua zi cu ele, iar celui de la vanzari daca vor gata toate clatitele atunci cand vrea el… Ops, magiunul e relevant doar pentru sotie iar clatitele pentru fiica mea 
. Acesti directori au alte preocupari si nevoi.
Esential este sa se tina cont de toate departamentele atunci cand se va intocmi aceasta lista de nevoi care va fi evident diferita de la companie la companie, va respecta insa anumite tipare:
Revenim la casuta de vis – am facut lista cu ce vreau eu, sotia, soacra, fiica-mea, cainele, pisica etc, acum ma duc cu toate la un arhitect care sa puna cap la cap dorintele si sa faca un proiect viabil. Acum voi invata si un cuvant nou – buget, pe care il tot voi auzi de acum incolo. Din cauza acestui buget va pieri unul dintre dormitoare (din pacate chiar al meu) dar si biroul sotiei, ii ramane insa bucataria care va fi mai mare caci acolo va sta si masina de spalat rufe (renuntandu-se si la spalator) si tot asa, dar m-am ales cu un proiect.
Ca firma ma aleg cu un caiet de sarcini in care am definit cat mai clar cu putiinta ce anume vreau de la un ERP, ce module sa contina, ce procese sa acopere si in cat de detaliu sa mearga aceasta „acoperire”, sunt toate structurate si aranjate in functie de importanta lor: vitale, necesare, utile, bun sa fie, etc. Si, mai ales, stiu cat sunt dispus sa platesc pentru acest ERP – adica am un buget.
E momentul sa imi scot cardul din seif si sa merg la cumparaturi. Ne vedem in piata saptamana viitoare.
Despre oportunitati in CRM
In ultimele luni, am inceput sa simt lipsa faptului ca nu monitorizam oportunitatile care le gestionam. Precum un lead in procesul de vanzare ajunge sa devina client, termenul de oportunitate in procesul de vanzare reprezinta un deal potential cu un client si poate duce la realizarea unei vanzari sau la realizarea unui proiect.
37 signals au un produs gen CRM care se numeste Hirise. Acum cateva saptamani au anuntat o noua mare functionalitate: Deals. Termenul ales defineste tocmai notiunea de oportunitate acceptata in terminologia sistemelor CRM. Au ales sa trateze in abordarea specifica produselor dezvoltate de ei si acest capitol. Modul de tratare este simplist si eficient. Puteti sa urmariti oportunitatile afacerii dvs inclusiv intr-un fisier Excel.
Voi folosi doi termeni pentru a defini acelasi lucru: unul este oportunitate si celalalt este deal.
Componentele unei oportunitati
Am mentionat mai devreme faptul ca oportunitatea este o vanzare potentiala, este un posibil deal.
Acesta poate fi cu un client deja existent (Account/Cont client) sau cu un client potential (lead) care poate deveni Account dupa ce se califica la acest statut (asta se poate defini ca dupa ce am o comanda din partea lui, sau am o factura).
Oportunitatea este plasata in timp ca derulare (o perioada de timp, care poate fi impartita pe luni in cazul unui deal pe baza de abonament), avand o data de inceput si o data de sfarsit (ambele sunt estimative).
Valoarea oportunitatii poate fi exprimata intr-o suma fixa sau o suma lunara sau alta unitate de timp pe o anumita perioada. De exemplu, pot sa am o comanda de 10 imprimante in valoare de 390 euro bucata sau sa am un contract de prestari servicii pentru 92 EUR / luna timp de 6 luni
In cazul in care am produse sau mai multe repere, pot introduce reperele si costurile de achizitie aferente, astfel incat sa pot calcula un profit estimat. Acesta poate fi calculat automat in baza diferentei dintre pret achizitie si valoare vanzare (daca am trecut toate reperele implicate) sau poate fi completat de catre responsabil.
Fiecare situatie este diferita, astfel exista cazuri in care am sanse mai mari de succes si cazuri in care am sanse mai reduse. Probabilitatea de finalizare cu succes este o alta proprietate, iar valorile se pot acorda intre 1-10 sau 1-100 (procent).
Cineva se ocupa de aceasta oportunitate, deci are un responsabil. Acest responsabil poate avea si competitori, lucru care se intampla destul de des. Acest lucru este util din mai multe puncte de vedere de urmarit: daca pierd oportunitatea si trec in favoarea cui am pierdut pot sa am o evidenta sa stiu pe ce segmente competitia ma bate, ca apoi sa iau masuri.
Campuri suplimentare cuprind descrierea oportunitatii, notite, actiune urmatoare (task, data).
Monitorizarea oportunitatilor
In afara de centralizare, oportunitatile trebuie monitorizate si actualizate in functie de progres si noile informatii aparute.
Dupa ce am creat o oportunitate, aceasta trece in stadiul de “In derulare”. In acest timp se desfasoara diverse activitati in relatia cu clientul: negociere, ofertare, discutii, etc… Toate acestea se trec in campul de descriere sau ca linii separate pentru ca la orice actiune urmatoare sa ai in fata ce s-a intamplat pana atunci. Astfel se creaza un istoric al oportunitatii.
Si ajungem la un final fericit sau mai putin fericit si trebuie sa inchidem oportunitatea sau deal-ul.
La finalizarea cu succes, trec starea ca fiind castigata. Corectez venitul si profitul estimat cu valorile reale (daca le am sau difera). De asemenea ajustez si perioada pe care se deruleaza si e util sa fie si o scurta descriere cu scop istoric prin care sa se explice modul in care s-a ajuns la aceasta rezolutie.
In cazul nefericit, marchez oportunitatea ca pierduta. Este important sa trec competitorul care a castigat daca am aceasta informatie si motivul pentru care nu am castigat.
Masurarea oportunitatilor
Periodic, in functie de volumul de oportunitati care le proceseaza un responsabil (salesman, area sales manager sau titlul mai pompos atributi acelorasi vanzatori de cutii de multe ori: Business Development Manager), pot intocmi rapoarte prin care urmaresc eficienta.
Beneficiarii acestor rapoarte sunt: responsabilii si managerii departamentelor din care acestia fac parte.
Pentru responsabili este util sa aiba o evidenta cu oportunitatile in derulare grupate dupa cateva criterii relevante: probabilitate de succes, data unei actiuni urmatoare, valoare estimata, profit estimat, etc. De asemenea sa isi poata monitoriza deal-urile inchise cu succes sau nu. Indicatorii de performanta (KPI) e bine sa fie transparenti si sa poata fi vazute aceleasi lucruri si de responsabili si de manageri. Am KPI profitul, neaparat sa imi pot vedea profitul actualizat dupa ce am inchis cu succes cate un deal.
Pentru manageri este util de a masura eficienta responsabililor: profit, procent new/in proress/won/lost, timpul si efortul depus pentru o oportunitate, etc. De asemenea acolo unde exista loc de imbunatatiri o analiza a cazurilor pierdute dupa motiv, competitor, etc; in cazul deal-urilor castigate timpul alocat acelui deal, efortul depus, costurile, etc.
Participati la licitatii, va intreaba vecinul de o pereche de casti, vrea cineva un proiect online sau vrea cineva sa isi reneveze casa, aveti oportunitati indiferent de domeniul in care activati. Nu trebuie sa va luati CRM de 100.000 de EUR sa va monitorizati si sa masurati oportunitatile.
Voi cat de eficienti sunteti?
Am citit articolul din Money Express, am citit si articolul din ZF, care bineinteles contine substanta din tot mesajul: eMAG nu mai face 140-150 mil, face 100-110… adica o variatie de 761234.12341234% …
O fi bine? O fi rau? E mult? E putin…
O iau pe langa subiect si ating partea asta de relevanta si modul in care judecam lucrurile… Cum interpretam un titlu cu cifre? Uau… 40 mil de euro suma enorma … sau e o suma infima… o raportam la ce? la cifra anterioara? aia cum era? era bine? era rau? Ca sa masuram ceva, trebuie sa avem un punct de reper. Trebuie sa avem obiective SMART.
Vreau sa citesc un articol in ziar si sa inteleg ce se intampla… Nu sa vad cifre… vreau un ziar de business pentru dummies… Dupa lectura ma gandeam, care o fi concluzia articolului? eMAG face mai putini bani… eMAG da oameni afara… eMAG ramane leader de piata, eMAG nu a gestionat eficient cresterea, eMAG nu mai cucereste Europa anul asta ci isi consolideaza pozitia pe piata locala… oricare din astea e cel putin la fel de relevanta ca cifra de afaceri…
Nu doar eMAG isi revizuieste estimarea. Intreaga piata, intreaga lume, indiferent de domeniu, a facut re-evaluari, regandiri de strategie…In afara de Candoo si Chuck Norris, criza nu e atat de tampita sa ne atace
Deci, faza cu cifra de afaceri nu e mare filosofie, pur si simplu e o comunicare transparenta referitor la ce se intampla… Astept sa vad si alte magazine online sau offline pe aceeasi linie… Comunicare si transparenta…
Sincer, nu am prea inteles mare lucru din povestea asta… S-au schimbat conditiile din piata, s-a re-evaluat, avem estimari si targeturi noi si adaptate la conditii, masura evidenta reducerea costurilor pentru a creste eficienta (inevitabil asta inseamna reduceri de personal), isi ia ERP nou (comentez un pic mai jos despre asta) ca al meu merge la scoala in curand, si vorba lui Florin: eMAG o sa faca succes, o sa faca profit, etc, etc…
Programul dezvoltat in-house acum sapte ani, care printre altele tine evidenta stocurilor, este pe cale de a fi inlocuit cu un software performant tip ERP numit Microsoft Dynamics.
Microsoft Dynamics NU E ERP! E o suita de aplicatii business integrate! Dynamics NAV, Dynamics AX sunt ERP-uri… Dynamics e umbrela sub care Microsoft si-a adunat si rebranduit aplicatiile de business…Sfat pentru ziaristi: daca nu aveti competente, intrebati un consultant. Chiar credeti ca o sa va ceara bani pentru o lamurire?
Urmatorul clasat cel.ro… Ia vedeti pe 2007, cat a facut Corsar Grup si cat a facut Intend (din Cluj e firma)… sunt vreo 10 mld lei vechi diferenta daca nu ma insel… Pana nu de mult timp, nu erau cifre… Acum sunt cifre… Adaptati la noul mediu, noile informatii…
Mai era si dl. Marius Ghenea prin articol, care ne explica cum stau lucrurile cu problemele de cash-cash: magazinele online nu au stocuri, au termene de plata (30 zile) si incaseaza de la client pe loc => capital circulant negativ (asta nu prea o inteleg, cum una implica cealalta)… Brusc se reduc termenele de plata catre furnizori (nu mai am 30 zile, am 7 zile) => am probleme… O fi inteles ziaristul gresit, ca nu cred ca a zis Dl Ghenea ca eu iau azi 100 de lei pe un produs, care il platesc furnizorului peste 1 saptamana sau o luna si rezulta ca am probleme… Ceva imi scapa…Pun furnizorii clientii sa plateasca facturi care conform contractului au scadenta la 30 zile in 7 zile? Ce e la 30 zile e la 30 zile, ce e la 7 zile e la 7 zile… In cazul in care am marfa de la furnizor pe stoc, nu am vandut, si trebuie sa ii dau furnizorului banii pe ea, atunci, da, am stoc si am bani blocati… Repet, ceva imi scapa … Cat timp in fraza e termen de plata, nu inteleg, atunci cand trebuie sa platesc cand iau marfa sau in avans, situatia e clara…
Am cheltuieli care imi dapasesc profitul si nu am de unde sa le sustin, vand in pierdere, dau termene de plata clientilor, livrez in tara si 10 zile nu imi intra banii de la clienti… Toate sunt situatii intalnite, care dau peste cap un cashflow pozitiv…Iar daca merg mult pe o politica de a-mi sustine compania din faptul ca am termene de plata la furnizori, si imi iau cate un X6, Q7, R8 si alte modele in fiecare luna ca am cifra de afaceri, e clar politica sinucigasa…
E normal sa imi sustin o crestere pe baza unei politici de genul asta, dar nu trebuie sa fie singura sustinere… E un risc mare daca nu stiu destul de sigur ce o sa fie in perioada urmatoare…
Partea asta cu criza, eu o vad ca un pas inainte pentru online, mediu care pare mai ieftin, mai comod, mai facil, mai simplu (vorba unui slogan)… Cine o sa isi permita, ramane si in offline… Astept sa vad un showroom in Second Life…Nu o sa avem bani de paine, dar o sa avem net, gadgeturi, laptoape si mobile…
Incercand sa recuperez partea de reading, am trecut prin Google Reader, iar unul din ziarele care le am trecute e Business Standard… Ei bine, baietii au cam dat-o in bara…
Au bagat in rss toate articolele din IT&C modificate, deoarece nu au gasit o metoda mai buna sa promoveze “criza mondiala” si site-ul dedicat monitorizarii ei, decat sa bate in titlul link-ul cu imaginea catre site…
Rss-ul se pare ca serveste in functie de modified si nu created/publish date…
Nu e o greseala enorma, dar la un anumit nivel de profesionalism asteptarile sunt ridicate…
