Si tot azi a fost si prima zi Internet World UK. Am ajuns dimineata, am gresit zona, trebuia sa merg la Earl’s Court 2… Am ajuns si acolo, m-am inregistrat foarte rapid… mi-au printat badge-ul care e interesant: pe o parte sunt datele mele si un cod de bare EAN13 si pe cealalta parte un cod QR… asa ca in loc sa ceri carti de vizita si alte informatii, scanezi unu de asta si gata…
La intrarea in fiecare sala in care se tinea cate o prezentare, erau scanati la intrare participantii…

Am gasit destul de greu sala pentru Mage::Camp, dar m-au indrumat ce de la On Tap de unde mi-am luat si VIP pass-u…

Cel mai neplacut lucru a fost ca nu am reusit sa intru la prezentarile mai atractive pentru ca erau cozi interminabile, lumea statea ingramadita la usa, poate-poate, prind din ce se mai discuta… puteti vedea si in galeria de imagini asta… totusi, sunt linistiti si nu sunt deloc zgomotosi…

2009-04-28-magecamp-internet-world

Companiile care erau prezente aveau diverse strategii de a atrage lead-uri… Companiile de hosting (managed)

• gagici care dansau, se agitau si lipeau stickere pe tine (peer 1)
• cocktails
• suc natural facut pe loc (CWCS)

Sunt foarte multe companii expozante care au business-uri nisate… sa luam niste exemple…

• Affiliate marketing – 16 companii expozante
• Behavioral Targeting – 23 companii
• Email Marketing – 70+ companii
• Mobile Marketing – 27 companii
• web analytics and reporting – 35+ companii

(sunt companii care ofera mai multe din serviciile de mai sus)… si astia mai au timp sa se expuna dupa perioada de criza… La noi cate companii pot oferi serviciile de mai sus? (bineinteles trebuie sa vedem si ca piata de la noi e alta)
O alta sectiune care mi-a atras atentia – produse pentru fotografiat produsele magazinelor online… au fost doi furnizori prezenti:

• eme Digital (cuburi pentru fotografii, kit complet, include aparat foto 10-12Mp, lampi, software, etc… punctul forte il reprezinta varianta 3D a unui produs)
• Technical Lamps (echipamente axate pe stand-uri si lumini)

Astea chiar ar aduce valoare unui magazin de nisa, care vinde bijuterii, haine, pantofi, etc…
Maine:

Mage::camp – Magento, extensions, scaling, enterprise, etc
Twitter demystified cu Kay Turner de la agency.com,  Ashley Friedlein – Econsultancy, Gareth Jones – Revolution, Guy Stephens – Carphone Warehouse.

Brands 2.0 – Brands in a digital world Andy hobsbawm – Agency.com

si trebuie sa ma decid pe unde mai ajung, sunt multe prezentari legate de Online Marketing (email marketing, analytics, lasa tracking-ul incepe sa vinzi,  ), eCommerce (7 sfaturi pt cresterea conversie, care e faza cu PCI DSS – explica cineva de la Barclays), web 2.0 si retele sociale, ECM - accesibilitate,

Si azi s-a incheiat prima zi de Mage::Camp (Magento) si Internet World UK… Abordez in prima faza Mage::Camp si apoi urmeaza si impresiile despre Internet World UK…
Intrarea in Earl’s Court 2, zona destinata celor doua conferinte:

Prima prezentare, dupa introducere, a fost Roy Rubin – “State of Magento“. Cateva imagini sunt disponibile in galerie:

Magento-State-of-Magento-Roy-Rubin

Dintre intrebarile puse:

• Compania Varien, nu are in spate in acest moment nici un fond de investitii, totul se desfasoara cu finantare proprie…
• Focusul Magento nu va fi sa devina nici CRM, nici ERP, nu va adauga nici functionalitati pentru marketing, behavioral targeting, etc, ci va dezvolta o platforma de comert. (vezi slide We won’t do that din galerie)Orice dezvoltare in astfel de directii inseamna o lipsa de focus…
• roadmap-ul pentru Magento este inca in lucru
• nu este inca trasata o diferentiere clara intre Community Edition si Enterprise Edition, deocamdata Enterprise inseamna mai mult garantie, SLA, timpi de raspuns garantati etc… functionalitati au fost adaugate pentru a satisface cereri venite din mai multe parti si pentru a face posibila partea de monetizare

Al doilea subiect interesant din cadrul zilei de azi este legat de Magento Enterprise Edition. Prezentarea a fost sustinuta de Yoav Kutner (CTO - tipul care urmareste dezvoltarea de solutii software spre deosebire de CIO care rezolva problemele folosind solutii existente, nota pentru clarificarea titlului)

Magento-Enterprise-Edition-Yoav-Kutner

Magento Enterprise Edition vine cu un set de extensii suplimentare pe langa versiunea standard, dar cel mai important avantaj, factor decisiv pentru companiile din Fortune 500 de exemplu, il reprezinta: World Class Support, Warranty si Indemnification, SLA, etc… Fiind un sistem open source, licentierea de obicei nu implica asumarea raspunderii… Varien, prin Enterprise Edition aduce tocmai asta: garantie. Cam pentru asta dati acei 8900$ / instanta / server.

Ce functionalitati are in plus Enterprise Edition:

Private Sales – Events, Invitations si Acces restrictionat la catalog… ei bine in Europa e un trend mai nou si anumite partea asta cu vanzari private… Pentru un abonament lunar, ai acces la o lista de produse cu cele mai bune preturi sau ai acces la produse exclusiviste, doar pentru cei care sunt membri.. hauteLook, Ideeli, Gilt, BuyVIP si Portero sunt cateva exemple…

ACL si Roluri… Modulul asta este foarte util o data pentru restrictionarea accesului in companii mai mari, dar rezolva si problema de a avea mai multi vendori care vand prin acelasi site (gen amazon.com) .. Yoav mi-a confirmat asta, fiind chiar abordare pentru a folosi Magento intr-un asemenea model de business…

Loguri pentru administrare… adica se logheaza actiunile desfasurate de fiecare user (data, ora, ip, actiune, modul, etc) si se pot arhiva… e un lucru necesar pentru un alt punct si anume standardul PS-DSS… in principal vor ca solutia sa fie PCI compliant… Vestea trista e ca nu se logheaza si ce modifica acel user (valoarea anterioara de exemplu), motivatia ar fi partea de performanta si faptul ca nu a cerut nimeni asta….

Content staging cu merge si rollback…  De subliniat ca nu e pentru cod, pentru asta exista svn, etc… Cazuri uzitate: inlocuiesc catalogul de toamna cu cel de iarna, schimb niste produse, promotii, etc… Decid apoi daca fac un merge imediat sau il planific pentru o anumita ora…

Gift Certificates / Cards… Acest modul este legat si de Store Credit… Modulul este similar cu cel de vouchere intalnit la eMAG si PC Garage, unde eu cumpar pentru ziua cuiva un voucher si cumpara ce vrea de el din magazinul respectiv…Nu pot limita ca un Gift Certificate sa fie valabil doar pentru o categorie de produse sau un anumit produs. (l-am tot stresat pe Yoav cu intrebari )
Store Credit -  este o modalitate de plata, ce poate fi combinata si cu alte modalitati de plata… in loc sa returnez banii clientului ca a comandat ceva gresit, ii pun ca Store Credit si ii poate folosi la urmatoarea comanda… La fel, pot sa incarc un voucher si sa devina Store Credit…

Criptare date imbunatatita pentru a sustine standardul PA-DSS… lifetime la cookie, cheie pt criptare, etc…

Referitor la roadmap-ul Magento Enterprise Edition, e inca in lucru si va fi public. Inca nu se stie in ce context pot da curs unei solicitari de adaugare a unei noi functionalitati, etc…

Voi reveni si cu alte informatii, daca aveti intrebari specifice dati un email, comment si le voi discuta cu cei de la Varien, On Tap, etc…

Ce se intampla dupa ce iti uiti in tren diverse… Sa va povestesc cateva scenarii, primul e haios..

Dupa ce am aterizat pe Heathrow, am luat expressu (tren, bad choice, e 20£ biletul, mai bine luati metroul si e vreo 7£)… Am lasat bagajul invelit in plastic (ca e cam sensibil si pe Otopeni i-am pus protectie) langa una din usi si eu m-am asezat pe o bancheta cam spre usa cealalta, ca doar acolo erau… Dupa vreo 10 minute, un cuplu si inca o tanti au inceput sa vorbeasca intre ei, foarte panicati si tot se uitau la bagaj…

Englezii sunt foarte panicati de felul lor dupa incidentele cu bombele din tren si metrou… Au crezut ca e un bagaj suspect, unii s-au uitat la el mai ciudat si au coborat…
Le-am facut semn ca e al meu si s-au linistit si au inceput sa rada… Banuiesc ca era un ras nervos amestecat cu fericire ca au scapat… Se uita prea mult la televizor…

Asta a fost primul episod…

Am uitat ceva in tren… Iti dai seama acasa de asta… In Romania ce faci? nimic, treci peste, daca e chiar ceva important te mai chinui cu CFR-ul, dar clar nu speri in nici un rezultat… cine sa iti ia reclamatia, sa iti dea numar de ticket, etc..La englezi, ca in orice tara mai de Doamne ajuta, suni frumos la compania feroviara (in cazul de fata Southeastern) si un operator iti ia solicitarea:

• nume
• cod postal
• detalii despre ce ai pierdut / lasat in tren
• cu ce ai calatorit, etc

Iti da un numar de referinta (Lost Property – LP -  si ceva numere), si la sfarsit pentru ca te-a ajutat iti mai solicita un lucru: sa participi la survey (chestionar, etc, nu am uitat limba romana ca sunt pe alte taramuri), unde iti pune o serie de intrebari prin care masoara calitatea serviciilor.
Mai departe, evident se si intampla ceva: managerul ala de call center / helpdesk, suport, spre deosebire de majoritatea  departamentelor din companiile romanesti, vede rapoartele, poate lua masuri, asculta incidentele in care x a zis ca a fost tratat foarte prost, ia masuri, il mai suna dupa aia sa ii zica ce s-a rezolvat, etc…

In loc sa tipi la persoana de la telefon si sa te enervezi aiurea, completeaza un chestionar… proces automatizat (tasta 1 e foarte bine, 2 mediu, 3 e naspa )…
In plus, operatorul avand indicatori de performanta e motivat sa nu iti raspunda cu lehamite la telefon sau sa iti zica sec: nu avem, ia si cumpara un netbook in loc de R500 fara unitate optica...

Si am mare incredere ca se rezolva din doua motive: nu e un pachet suspect si nu il ciordeste nimeni… Si nu e vorba ca englezii nu ciordesc de frica unui “cadou” neasteptat care face BUM!…
Loi noi, toate companiile spun in momentul asta: ne diferentiem prin servicii, prin valoare adaugata, prin x, prin y…Cine masoara serviciile astea… Oare nu totul incepe de cand sun si zic: vreau ceva sau vreau sa ma plang de ceva? Lumea suna

eMAG si PC Garage trimit un survey pe email dupa fiecare comanda plasata… e un pas.. de ce sa nu masuram si toate canalele, mai ales ca cea mai mare parte a comunicarii se face telefonic… si plasarea comenzilor si suport, si pre-sales, si post-sales si ce vreti voi….

Serviciile astea care ne diferentiaza, trebuie sa se reflecte in ceva concret… De unde stim ca daca acei clienti sunt multumiti…

Presupunem prea multe. In emisiunea din seara asta de la Radio Lynx Bogdana a subliat asta… presupunem prea multe si nu ne bazam pe studii, masuratori, etc…  Noi stim tot…

Masurarea si obtinerea unei imagini este un prim pas. Pasul urmator este sa si facem ceva… asta ne diferentiaza, actiunea. Vad in raport (eu ca manager) un rezultat foarte jos, ascult convorbirea

Toate aceste lucruri va aduc bani. Nu le faceti pentru ca sa multumiti clientii, le faceti pentru bani. Pentru ca acei clienti multumiti cumpara, pentru ca revin, pentru ca te recomanda, pentru ca iti aduc PROFIT. Pentru ca e important pentru ei sa vada si masuri luate dupa ce s-au plans, pentru ca vor sa fie bagati in seama… Cine le acorda atentie castiga.

Nu aveti nevoie de mine sa va zic astea… Aveti nevoie de oricine/orice care va face sa implementati. Nu aveti nevoie de solutii tehnice complicate de zeci/sute de mii  de EUR (centrale Avaya, Nortel, etc), nu aveti nevoie de SAP, Microsoft Dynamics sau alte solutii de zeci/sute mii/milioane EUR,etc… Aveti nevoie de manageri buni, consultanti (daca e cazul) si oameni care fac, nu doar vorbe.
Vroiam sa mai adaug o fraza care continea: monopol, falsa competitie, emigrare, dar am zis ca sa raman optimist…

Nota: din seria de lucruri scrise in avion pe eeepc, primul draft.
Classic retail
Scenariul este valabil pentru comertul retail in general. In mare procesul se desfasoara in urmatorii pasi:

• Curierul face traseul sediu – furnizor
• Curierul preia marfa de la furnizor
• Curierul adduce marfa la sediu
• Marfa este receptionata, stoc incarcat
• Operatorul factureaza, marfa avizata (aviz expeditie), stoc descarcat
• Se incarca masina cu livrari catre clienti
• Clientul primeste marfa
• Curierul se intoarce la sediu
• Descarcare curier de documente/bani/marfa nelivrata

Nu intru in detalii referitoare la documentele emise, controlul si document management, borderouri, responsabilitati, interactiune cu dep. Contabilitate/Financiar, etc…
Pe scurt, curierul ia marfa de la furnizor, o aduce in depozit si apoi se livreaza clientului.
Avantaje:

• Evidenta stoc real time
• Posibilitate optimizare pentru volume mari (logistica supply, logistica delivery, receptive marfa direct catre outbound, etc)

Dezavantaje:

• Timp mare de livrare catre client
• Costuri transport

Unde o intalnim:

• Magazine online medii-mari

Agile delivery

In dorinta de a oferi un timp cat mai bun de livrare catre client pentru marfa care nu este in stocul magazinului, exista abordarea agila de a lua marfa de la furnizor si a o livra direct clientului.

• curierul pleaca de la sediu cu facture emisa
• curierul ia marfa de la furnizor
• completeaza facture client, daca nu o are déjà de cand a plecat
• livreaza marfa clientului
• se intoare la sediu
• operatorul proceseaza documentele si receptioneaza diferentele de marfa, dupa ce a operat toate iesirile (facturile livrate direct)

In lista de avantaje e timpul de livrare al marfii catre client, la dezavantaje e operarea documentelor post-actiune… Astfel, stocul e informativ pe parcursul zilei…
Fast delivery

Furnizorul livreaza direct clientului.

Unde o intalnim:

• viitorul apropiat

Scorul in acest moment este de cam asa:

Cel mai bun referer web (conform trafic.ro) pentru site-uri din categoria: Comert electronic cu peste 100 vizitatori in ultimele 7 zile:

1. pagead2.googlesyndication.com – 96 site-uri de comert electronic
2. price.ro – 92 site-uri de comert electronic
3. shopmania.ro – 89 site-uri de comert electronic

In total sunt 1364 site-uri din categoria Comert electronic cu peste 100 vizitatori in ultimele 7 zile. Topul este realizat in baza informatiilor prezentate de trafic.ro pe data de 15 Nov. Nu sunt luati in considerare parametrii legati de volume de trafic pentru ponderare, triere a site-urilor dupa magazine online, etc. De asemenea exista mai multe magazine online care sunt listate in categoria: Calculatoare/Internet.
Peste 1.000 vizitatori in ultimele 7 zile (470 site-uri):

1. price.ro – 63
   
2. pagead2.googlesyndication.com – 47
3. shopmania.ro – 27

Peste 2.000 vizitatori in ultimele 7 zile (278 site-uri):

1. price.ro – 41
2. pagead2.googlesyndication.com – 31
3. search.conduit.com – 18

Ordinea se pastreaza destul de mult, pana trecem de 20.000 vizitatori, cand, pagead2.googlesyndication.com preia conducerea…

Deocamdata, astea sunt informatiile raw, trebuie periate un pic pentru a ramane magazinele online, introdusa imaginea asupra cotei de piata per categorie si introduse in ecuatie magazinele online listate in alte categorii.

Note:

• cel iar nu mai e in trafic
• conduit.com e un toolbar
• toolbar-ul de la winamp aduce pentru vreo 2 site-uri cei mai multi vizitatori
• forumurile ocupa o pondere importanta (trag de aici concluzia recomandarilor)
• mygarage e cel mai bun referer pt 2 site-uri (pcgarage.ro si abcplus.ro)
• neogen ads are 3 site-uri la activ
• exista magazine care se promoveaza reciproc (floridelux / brazidecraciun)

Zilele trecute a aparut studiul referitor la dezvoltarea comertului electronic in Romania si am tras o concluzie mai mult satirica referitor la faptul ca femeile nu cumpara online.

Daca promovam completarea chestionarului pentru studiu in anumite cercuri, aveam un procent majoritar de femei, dar sa ne referim la datele studiului… Rezulta ca aproape 80% din cumparatorii online sunt barbati.

Ce decizii importante de business pot lua pe baza asta:

• angajez consultante dragute la vanzari si ofer si live support pentru clientii magazinului (cei care au cumparat deja, altfel atrag public irelevant)
• la sediu, angajez personal de sex feminin si care sa fie placute publicului; o sa fiti uimiti ce rabdare au clientii stand la coada asteptand marfa sau factura;
• in showroom e bine sa aveti o echipa: cineva care stie sa recomande solutia potrivita si o dra de decor care sa aduca argumente solide cum ar fi: “luati acest laptop, uitati ce bine se asorteaza cu rochia mea ”…
• la receptie service, la fel, dra foarte draguta, si aici un standard mai inalt; am un amic care a avut un laptop Acer in service la Scop 40 de zile si nu prea a comentat nimic pentru ca era prea draguta persoana de la service…

Daca managerul e un barbat, poate lua mai usor deciziile. Daca managerul e femeie, se intampla de cele mai multe ori sa fie frustrata si nu ia deciziile corecte. Business-ul e business, o decizie buna trebuie sa fie luata indiferent de ce presupune.

Trecem la un alt subiect si anume decizia de cumpare. Ieri am luat un laptop pentru o prietena care il lua pentru sefa ei. Solicitarea initiala a venit pentru un Fujitsu-Siemens. Eu am intrebat care ar fi cerintele pentru el, am primit o lista si am cerut opinia unui specialist pe care il consider cel mai bun din Romania. Mi-a raspuns prompt, iar aseara am luat unul din modelele propuse chiar daca era un pic mai mult decat bugetul alocat initial. Clienta era extrem de incantata de laptop, chiar daca a costat mai mult si clar nu era la cel mai bun pret din piata.

Sincer, nu cunosc vreun om din jurul meu care sa se fi uitat pe vreo 30 de site-uri sau pe price.ro sa gaseasca cel mai bun pret la un produs. Conversatia ca dincolo era mai ieftin, apare mult mai rar fata de: ia de la aia ca il au pe stoc, ti-l livreaza mai repede, sunt seriosi, nu dispar maine cu criza asta mondiala, etc…

A fost o perioada in Romania, cand puteai falimenta orice banca de pe piata daca desfasurai o campanie media. In UK, daca faceai acelasi lucru referitor la Barclays de exemplu, lumea zicea ca esti nebun. Zvonistica, e un sport, si exista multi performeri, dar incet-incet uite ca avem si noi brand-uri.

70% din piata a cumparat de la eMAG in 2007, anu asta probabil mai bine de 50-60% au cumparat/vor cumpara de la eMAG. eMAG nu are cele mai bune preturi. Diverta (dol.ro) mi-a luat vreo 20 roni pe o amarata de punga, 30 roni pe o felicitare.

Pretul nu mai e pe primul loc in decizia de cumparare, in opinia mea, de ceva vreme. Brandul si serviciile sunt cele care primeaza. Brandul e cel care iti ofera incredere, serviciile iti aduc beneficii si impreuna cu produsul formeaza o solutie. Fie criza, fie foamete, fie orice o fi…

Strategia baza pe pret duce spre faliment, pentru ca din marja de 1-2% nu iti acoperi nici card online, nici cheltuieli, nici marketing, nici nimic… Iar cand furnizoru iti ia din termenu de plata, ai dat de al’ negru.

Pretul trebuie sa fie decent, nu cel mai bun. +2-3-5% fata de cel mai bun pret din piata e prea bine.

Am vazut postul de pe blogul blogului ePayment: Despre comertul electronic la RoNewMedia

De asemenea dl Frunzetti de la Marketonline scrie pe blog faptul ca cel putin 3 nu prea ar trebui sa fie in lista.

Liviu impartaseste viziunea sa rezultata in urma unor studii si sondaje legate de aceste mituri si aduce in discutie un punct interesant, miturile legate de site-ul de comert electronic.

Titlul e pus doar ca sa sune a titlu de ziar de scandal.

Fiecare dintre noi expunem opinii si pareri in functie de informatiile care le avem. Incep cu un punct care mi s-a parut usor de abordat din perspectiva bunului simt.
Clientii cumpara oricand pe Internet, indiferent de zi sau ora.
Eu cel putin cam dupa ora 00:00 pana pe la 8-9 dorm. Intre 1 si 8 lumea doarme… e cam greu sa cumpere online… Totusi, vreo 10% dintre noi nu au acelasi ritm, deci se pot incadra in cumparatori nocturni. Dimineata este o perioada cand lumea merge la serviciu (7,8-10) iar seara cand pleaca de la serviciu si stau cel putin 1 ora prin trafic. Plecatul de la serviciu incepe pe la ora 16.00… Totusi cei care au si offline, dupa ora 17-18 la sediu se face inghesuiala… Iar seara cam dupa ora 20.00 daca un ai facut shopping pe drum, deschizi pc-ul si comanzi iar, cat ii mai sta treaz (00-01)… Unii mai au si nevasta, mai au o viata personala, mai au de baut un ceai si nu e acelasi procent de cumparatori, dar ramane un procent bun… Indiferent de zi sau de ora, clientii cumpara. Nu conteaza ca e noaptea de Craciun, ca sunt Pastele, ca s-a lansat WoW, clientii cumpara oricand de pe Internet. In perioadele mentionate se inregistreaza o scadere fata de restul orelor din zi, dar nu ajunge la 0, decat daca efectiv magazinul nu are o expunere suficienta.
Cand ai 7 comenzi pe saptamana, da, una din zile e foarte posibil sa fie fara comanda… Repet, in functie de accesul la informatie putem trage concluzii.
Hai sa facem o cifra rotuna, vreo 5% platesc cu cardu, 95% platesc prin alte mijloace de plata (variaza in functie de diversi factori, dar nu e scopul discutiei). Afirmatia e la fel de relevanta, precum sunt esantioanele de studiu, totusi, se afirma o concluzie generalista, dupa ce am tras concluziile pe baza unui grup de studiu neomogen (sunt doar aia care au card si platesc cu cardul online).

Acum, daca ati citit cu atentie ati inteles ca exista perioade cu mai putini cumparatori si exista perioade mai “aglomerate”. Pornind de la principiul ca se cumpara indiferente de ora sau zi, nu trebuie totusi sa faceti super campanii noaptea intre 1 si 7. Dar clientii cumpara oricand zi/noapte/ploaie/vant/craciun/paste/1mai.

Articol pe Iqads despre lansarea platformei Sellerator powered by Kondiment.

M-am uitat pe demo, pare sa aiba functionalitatile standard pentru un magazin online.

Nu am gasit un demo pt partea de administrare. Platforma Microsoft.

Pentru a obtine o informatie de pret trebuie sa ceri un quote… Astept si alte reactii, informatii…

Ca functionalitati does not blow my mind yet… Anyway, prevad faptul ca in viitorul apropiat vor lansa mai multe functionalitati, etc…

PS: linkul catre pagina twitter nu merge…

Despre oportunitati in CRM
In ultimele luni, am inceput sa simt lipsa faptului ca nu monitorizam oportunitatile care le gestionam. Precum un lead in procesul de vanzare ajunge sa devina client, termenul de oportunitate in procesul de vanzare reprezinta un deal potential cu un client si poate duce la realizarea unei vanzari sau la realizarea unui proiect.
37 signals au un produs gen CRM care se numeste Hirise. Acum cateva saptamani au anuntat o noua mare functionalitate: Deals. Termenul ales defineste tocmai notiunea de oportunitate acceptata in terminologia sistemelor CRM. Au ales sa trateze in abordarea specifica produselor dezvoltate de ei si acest capitol. Modul de tratare este simplist si eficient. Puteti sa urmariti oportunitatile afacerii dvs inclusiv intr-un fisier Excel.
Voi folosi doi termeni pentru a defini acelasi lucru: unul este oportunitate si celalalt este deal.

Componentele unei oportunitati
Am mentionat mai devreme faptul ca oportunitatea este o vanzare potentiala, este un posibil deal.

Acesta poate fi cu un client deja existent (Account/Cont client) sau cu un client potential (lead) care poate deveni Account dupa ce se califica la acest statut (asta se poate defini ca dupa ce am o comanda din partea lui, sau am o factura).

Oportunitatea este plasata in timp ca derulare (o perioada de timp, care poate fi impartita pe luni in cazul unui deal pe baza de abonament), avand o data de inceput si o data de sfarsit (ambele sunt estimative).

Valoarea oportunitatii poate fi exprimata intr-o suma fixa sau o suma lunara sau alta unitate de timp pe o anumita perioada. De exemplu, pot sa am o comanda de 10 imprimante in valoare de 390 euro bucata sau sa am un contract de prestari servicii pentru 92 EUR / luna timp de 6 luni

In cazul in care am produse sau mai multe repere, pot introduce reperele si costurile de achizitie aferente, astfel incat sa pot calcula un profit estimat. Acesta poate fi calculat automat in baza diferentei dintre pret achizitie si valoare vanzare (daca am trecut toate reperele implicate) sau poate fi completat de catre responsabil.

Fiecare situatie este diferita, astfel exista cazuri in care am sanse mai mari de succes si cazuri in care am sanse mai reduse. Probabilitatea de finalizare cu succes este o alta proprietate, iar valorile se pot acorda intre 1-10 sau 1-100 (procent).

Cineva se ocupa de aceasta oportunitate, deci are un responsabil. Acest responsabil poate avea si competitori, lucru care se intampla destul de des. Acest lucru este util din mai multe puncte de vedere de urmarit: daca pierd oportunitatea si trec in favoarea cui am pierdut pot sa am o evidenta sa stiu pe ce segmente competitia ma bate, ca apoi sa iau masuri.

Campuri suplimentare cuprind descrierea oportunitatii, notite, actiune urmatoare (task, data).
Monitorizarea oportunitatilor
In afara de centralizare, oportunitatile trebuie monitorizate si actualizate in functie de progres si noile informatii aparute.
Dupa ce am creat o oportunitate, aceasta trece in stadiul de “In derulare”. In acest timp se desfasoara diverse activitati in relatia cu clientul: negociere, ofertare, discutii, etc… Toate acestea se trec in campul de descriere sau ca linii separate pentru ca la orice actiune urmatoare sa ai in fata ce s-a intamplat pana atunci. Astfel se creaza un istoric al oportunitatii.
Si ajungem la un final fericit sau mai putin fericit si trebuie sa inchidem oportunitatea sau deal-ul.
La finalizarea cu succes, trec starea ca fiind castigata. Corectez venitul si profitul estimat cu valorile reale (daca le am sau difera). De asemenea ajustez si perioada pe care se deruleaza si e util sa fie si o scurta descriere cu scop istoric prin care sa se explice modul in care s-a ajuns la aceasta rezolutie.
In cazul nefericit, marchez oportunitatea ca pierduta. Este important sa trec competitorul care a castigat daca am aceasta informatie si motivul pentru care nu am castigat.

Masurarea oportunitatilor
Periodic, in functie de volumul de oportunitati care le proceseaza un responsabil (salesman, area sales manager sau titlul mai pompos atributi acelorasi vanzatori de cutii de multe ori: Business Development Manager), pot intocmi rapoarte prin care urmaresc eficienta.

Beneficiarii acestor rapoarte sunt: responsabilii si managerii departamentelor din care acestia fac parte.

Pentru responsabili este util sa aiba o evidenta cu oportunitatile in derulare grupate dupa cateva criterii relevante: probabilitate de succes, data unei actiuni urmatoare, valoare estimata, profit estimat, etc. De asemenea sa isi poata monitoriza deal-urile inchise cu succes sau nu. Indicatorii de performanta (KPI) e bine sa fie transparenti si sa poata fi vazute aceleasi lucruri si de responsabili si de manageri. Am KPI profitul, neaparat sa imi pot vedea profitul actualizat dupa ce am inchis cu succes cate un deal.

Pentru manageri este util de a masura eficienta responsabililor: profit,  procent new/in proress/won/lost, timpul si efortul depus pentru o oportunitate, etc. De asemenea acolo unde exista loc de imbunatatiri o analiza a cazurilor pierdute dupa motiv, competitor, etc; in cazul deal-urilor castigate timpul alocat acelui deal, efortul depus, costurile, etc.

Participati la licitatii, va intreaba vecinul de o pereche de casti, vrea cineva un proiect online sau vrea cineva sa isi reneveze casa, aveti oportunitati indiferent de domeniul in care activati. Nu trebuie sa va luati CRM de 100.000 de EUR sa va monitorizati si sa masurati oportunitatile.

Voi cat de eficienti sunteti?